Продажі — це складна гра, і щоб досягти успіху, ви повинні навчитися грати. Незалежно від того, що ви намагаєтеся продати або кому ви продаєте, знання того, як знайти підхід до кожного клієнта, є ключем до успіху. Ось чому ви повинні знати різницю між типами клієнтів і навчитися знаходити підхід до кожного з них.
Знання того, як розпізнати lead, prospect та opportunity, має велике значення. У цій статті ви дізнаєтесь все, що вам потрібно знати, і навчитеся працювати з кожним типом клієнтів. Давайте розглянемо це більш детально.
Джерело зображення Pexels
Визначення типів клієнтів: Lead, Prospect & Opportunity
Почнімо з визначення кожного з типів клієнтів, як їх розпізнати та як віднести до правильної категорії.
Lead
Lead – це найширший термін для потенційного клієнта, який означає початок його шляху до вас. За визначенням, це:
будь-яка особа, яка виявила інтерес до вашого бізнесу та придбала ваші товари чи послуги.
Це означає, що ви зібрали певні дані про цю особу чи представника бізнесу. Як правило, вони відвідали б ваш вебінар, підписалися на вашу розсилку або залишили коментар до однієї з публікацій у вашому блозі.
З усім тим, вони не виявили прямого інтересу до покупки того, що ви продаєте. Але це важливо для прояву інтересу.
Prospect
Prospect веде нас ще на один крок вперед у воронці продажів. Це особа, яка:
виявила зацікавленість до покупки у вас і має повноваження приймати таке рішення.
Це означає, що потенційні клієнти ближче до того, щоб стати клієнтами, і пройшли через ваші критерії вибору, які кваліфікують їх як prospect. Ці критерії залежать від вашого ринку, бізнес-цілей, потенційного покупця та інших подібних факторів.
І leads, і продажі вимагають певної роботи з вашого боку, щоб перетворити її на opportunities.
Opportunity
Як ви, мабуть, здогадалися, opportunity є найближчою до того, щоб зробити цю покупку та стати вашим офіційним клієнтом. Це потенційний клієнт, якого ви ретельно відібрали та дійшли висновку, що він:
має потребу придбати ваш продукт або послугу та зацікавлений в цьому.
Ви можете розпізнати можливість за діями, які вони виконують, наприклад:
- підписуються на безкоштовну пробну версію
- запитують ціну
- завантажують інструкції по експлуатації
- запитують про терміни, умови, варіанти оплати
- шукають конкретний товар
- задають запитання вашому чат-боту
Це буде сигналом про те, що людина серйозно зацікавлена, і вам потрібно зробити крок.
Як ставитися до кожного типу клієнтів?
Багато компаній роблять помилку, звертаючи увагу лише на можливості. Вважаючи, що вони перестраховуються, ці компанії насправді втрачають величезну кількість потенційних клієнтів.
Ось чому вкрай важливо, щоб ви розпізнали, класифікували та звернули увагу на всі три типи клієнтів, які у вас є. Отже, як слід ставитися до кожного типу?
Як виховувати leads?
Виховання leads — це зусилля, які вам потрібно докласти, щоб перетворити їх на потенційних клієнтів чи можливості. Ось деякі з найпопулярніших стратегій:
- сегментація та маркетинг електронною поштою
- маркетинг у соціальних мережах і спонсорська реклама
- будь-який тип цікавого контенту – посібники, електронні книги, відео з інструкціями як це зробити
Вам потрібно зв’язатися з потенційними клієнтами, підвищити обізнаність про свій бізнес і переконатися, що ви привернете їх увагу.
Що робити з prospects?
Маючи prospects, зробіть крок далі та спробуйте поглибити ваші стосунки. Ваша головна мета – зрозуміти їх, щоб знати, що їм запропонувати.
Ось що ми пропонуємо:
- визначити їх больові точки
- надавати релевантний контент
- постійно залишайтеся на зв’язку через низку електронних листів
Як ставитися до opportunity?
Нарешті, якщо ви визначили, що prospect має больові точки, інтереси та інші критерії, які відповідають вашому уявленню про можливість, ви майже досягли цілі.
Тепер подумайте, як найкраще підійти до цієї людини та:
- запропонуйте допомогу та підтримку
- представляйте правильні продукти та послуги
- запропонуйте знижку або спеціальну пропозицію
Зробіть прямий рух до них і працюйте над своєю стратегією продажів.
Заключні думки
Так, продажі з кожним роком стають дедалі жорсткішими, оскільки все більше компаній виходить на світовий ринок, а клієнти звертаються скрізь і постійно. Але щоб виділитися, вам потрібно ставитися до них відповідно до їхнього рівня у воронці продажів.
Керівництво, яке ми надали вище, допоможе вам зрозуміти різницю між типами клієнтів і переконатися, що ви ставитеся до них належним чином. Це збільшить ваші продажі та вашу компетентність.